学外贸网 门户 查看主题

为什么优质客户都需要你去主动开发?

发布者: 3344 | 发布时间: 2021-6-9 09:43| 查看数: 141| 评论数: 0|帖子模式

为什么要去主动开发海外客户?
难道不是只要做好定位,搞好平台和网站营销,就可以舒舒服服地躺着等询盘了吗?
我想,很多人应该都会有类似这样的疑惑。但是,其实这种“守株待兔”的获取方式,并不能成为你客户开发的主要来源。
为什么?
通常,优质的客户都已经有“主”了,也就是说,很多优质的客户都会有自己的固定供应商,甚至连他们的备选序列里面,也可能已经排了非常多的备选供应商。
因为客户他也有自己的客户,他会把目光重点放在自己的客户和市场上面,而不是每天去寻找供应商。所以,只要他们对目前的供应商还算“满意”,就不会天天去留意供应商的信息。
这个时候,就算你去主动去联系客户,想要拿他们的订单都不是一件很容易的事情,就更别说他们会主动上门来找你了。因此,要想得到优质的海外客户,你就要学会主动开发。
现如今产品的同质化竞争日益严重,互联网的发展更是加剧了信息泛滥的程度。这也意味着,人们能从广告中分辨出产品的差别化信息已经越来越少了,他们大概只能从屏幕外感受到:谁比谁的图片更精美,或者谁比谁的文案更生动。
同样的性能,同样的服务,假如你的图片做得不如别人的精美,你的描述写得不如别人的生动,那么留给你的,就可能只有白白浪费流量的份儿了。
所以,我们需要主动出击,在模式上进行差异化竞争,去联系那些潜在的客户,把自家的产品优势和特色,主动地、有意识地、有针对性地提供给他们,通过顾问式的销售手段,给到买家的更多有价值的信息和产品服务。
这样,才能使我们脱离那些图片和文字的比拼,甚至超越那些比你更善于营销展示的对手们。
假如你要被动地等询盘,就很有可能需要“广撒网”,投入大量的广告推广——做B2B平台,做搜索引擎的优化 ,参加展会,买各国的海关数据……等等。总之,要想获得更多的客户信息,就肯定会相应地投入更多的推广成本。
然而,这里面有效的客户信息有多少?你可以跟进的有效销售线索又有多少呢?
我想,并没有你想象中的多。也许你原本只想做美国市场,谁料询盘大多是非洲来的;或者你原本只想做中高端市场的,谁知询盘大多是询中低端产品。
所以,与其你花大量的时间、精力去筛选那些真正有效的信息,还不如你去主动出击,不仅节约开发成本,还能让你在短时间内获得更多优质客户的信息。
用“守株待兔”的方式来收割客户,往往容易让人忘记自己的定位。例如你问那些喜欢等待询盘的人:你的目标客户有哪些?你的市场在哪里?什么样的客户适合你们?他们大多数是:一问三不知。
相反,假如你一直是主动开发的,经历过从寻找客户,到分析客户,筛选客户,再到与客户沟通的全过程,那么慢慢地,你接触的客户多了,成交和被拒绝的经历也多了,你就自然能够很快知道:你的目标客户是谁,你的产品在哪些地区会比较畅销,当地客户对产品有些什么样的特别要求,等等。
也就是说,直面客户能够让你第一时间知道对方的反应,喜好,习惯等等,从而使你更好地了解自己的目标受众。
主动去开发市场,联系客户,有利于我们收集更多的客户信息,从而建立自己的客户数据库。
当我们把接触过的客户情况录入数据系统后,就可以给所有的客户画“肖像”了,例如:客户属于哪个区域?是中间商还是终端用户?对产品有什么样的要求?他喜欢什么样的付款方式?什么样的付款时效?对交货期有什么要求?客户的诚信度,等等……做一个数据库表格
这样做有什么好处呢?
1. 除了让我们自己知道哪些是优质客户,哪些是劣质客户之外,还能让其他的团队成员熟悉各种各样的客户。这样,无论是新业务还是老业务,在寻找目标客户的时候,都会有一个更加清晰的“肖像”,或者说,能够让他们清晰地辨别出哪些不是我们的目标客户。
2. 当我们把这些客户的“肖像”精细化以后,无论你遇到的是哪一种新客户,即使在你并不太了解客户的情况下,都仍然可以根据以往这些国家客户的特点,给他作一个专业的推荐。
而且你的推荐是有数据支持的,例如今年市场上XX国的重点客户跟XX供应商买了多少,XX客户申请了什么专利,XX供应商在跟XX国客户交易时出了什么质量问题……等等,这些都是客户很关心的问题。
也许,当你的竞争对手还在问客户的需求的时候,你已经能够很好地切中客户的需求了。即使还没有切中痛点,客户也会被你的专业打动,认为你非常了解他的市场,非常关心他的产品,避免他去踩其他客户踩过的坑。所以你的推荐是在帮他们解决未来的难题,客户对你自然也更加信任。
但这些数据信息是从哪里来的?只有当你主动出击,主动去询问客户,对对他进行深入的分析,你才可以获得这些信息。
一个销售业务员是否能够成长起来,与公司、产品、领导、市场环境,以及业务员自身都有密切的关系。假如外销业务员天天都只是在发布产品,更新图片,描写说明,而不去接触外部的市场,只会让他逐渐地懒惰与盲目。
而主动出击则是锻炼业务员最好的方法。因为只有让业务员去不断去实践,不断地尝试被拒绝,然后不断地总结失败的经验,才能够使他得到更好的成长。
最后,
主动开发客户难吗?
当然难!
如果不难的话,还要你干嘛!?
小编在这里给大家介绍一款基于谷歌地图精准开发国外目标客户的软件,如果想更快速,更准确,更具规模地获得目标客户邮箱。可以选择用这个工具
在地图上去搜索目标客户公司网站,邮箱,电话,社交账号信息,地图上搜索点击精准度是非常高的,地图上获取的商家信息都是100%精准的,因为要想获取谷歌公司的标注,必须通过企业邮箱,负责人电话,网站等企业资质进行谷歌公司验证。并且要填写相关产品,行业,网站,以及具体功能描述。

它有几个功能相当强大,且操作简单。比如说决策人挖掘:可以根据客户网站或者公司名称来深度挖掘采购 CEO的领英职位和邮箱。whatAPP裙 发功能:根据收到的电话自动匹配是否存在WhatsApp账号自动发消息,效果也非常不错。
目前这个工具体是可以免费体验 地址:lnkd.in/fGeHiea



本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x

最新评论

学外贸网 - 专业在线外贸学习平台,外贸人社区,外贸交流平台 粤ICP备18113915号-3 站点统计