用这样的客服式思维做外贸,难怪你没订单...

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外贸ZHONG 发表于 2021-5-17 16:12:21
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作者丨毅冰
来源丨毅冰米课


报价后,当客户回复价格太高,你会怎么办?

据我所知,很多业务员都会用一招来应对,就是直接询问对方的目标价。

这种做法,其实在我看来是很被动的,也没有任何的谈判技巧可言。

最后要么利润被榨干,或者干脆做不了,久而久之,也会打击业务员的工作积极性,有百害而无一利。

大家可以对号入座,是否还在用这种简单、直接、无技巧的方式来谈判?是否还在用这种不动脑子的客服式思维来做外贸?

谈判本身,是沟通和需求探讨的过程,也是相互试探和让步的博弈,这里面本身就有大学问。

1、不要太“简单直白”

在我看来,目标价本来就是一个敏感的话题,而在谈判过程中询问目标价是一件秘密武器。

既然是秘密武器,那往往都是到谈判的重要关头,用来作为推动器、催化剂,起到一招制敌的大作用。

业务员想通过询问目标价来走捷径,一招决生死,想法是很好,但是客户也不傻,他心里没底的时候,往往也不会随意回应你,以免让自己陷入被动。

所以他一定会选择货比三家,通过比较来了解市场行情,而不会轻易告诉你目标价,让自己没有转圜余地。

就像你打算买房子,去看一个楼盘,销售初次报价或许是200万,不管你是觉得价格高了还是低了,销售在跟你初次沟通时都是不知道的。

他一定会先尽自己最大的努力告诉你,这套房子有什么优势,然后根据你关注的点、你提出的问题,来分析你最在意的一些要素,再有针对性地下手,逐渐突破你的内心防线。

哪怕到最后你也没有立刻下手的打算,他也会留下联系方式,让你回去考虑考虑,过段时间再通过电话和微信之类的渠道多手法跟进。

这就是一个业务员正确的谈判思维和谈判手法。

2、着急问目标价等于给了对方机会

那销售为什么不直接问你的目标价,然后在售楼处跟你讨价还价,能卖就卖,不能卖就结束谈判,这不是更直接吗?

因为这是把他逼近死胡同,是没有用的。

比如他报价200万,不管你觉得贵不贵,作为消费者,你一定会尽可能砍价,多争取利益。

而这个时候,如果销售再降一点价,你会当场签合同吗?

我觉得你是不会的,你一定还是会综合考虑后再做决定。

那这个时候,如果业务员问你目标价,你会马上报价吗?

我相信你还是不会,哪怕会,也一定会说一个很低的价格,比如150万。

我知道这个房子一定不会卖150万,才会说出这个显然无法成交的目标价来。

因为这不是我真实的目标价,而是借此逼出对方更好的价格。

本来我不可能贸然报价,正是因为销售问了目标价,给了我这个好机会,当然要死命砍价。

3、亮出底牌

那么在这种情况下,销售被自己询问目标价的昏招逼进了死胡同,他可以怎么做?

发脾气当然不可取,而另外一条出路,就是坦白告诉我,这个价格是不可能的,他们能够做到的最好价格,目前也就是168万。

这样一来,他就暴露了底牌。

但因为没有达到我的“目标价”,我依然可以表示,要好好考虑一下,然后继续比较周边楼盘,不着急。

哪怕我真的很急,但是对方不知道,他为了开发我这个客户,后期一定会继续跟进,会在其他很多地方让步,让我签下合同。

大家看,我什么事情都没有做,这一切就变得唾手可得,对方因为询问目标价这个昏招,主动把底牌都亮了出来。

就如同我上面提到的,询问目标价的本质,其实是一个终极武器,一旦用了这个武器,便是不成功便成仁。

就像我们去商场买衣服,对方报价1000,你砍价到800,那这个800,其实就是谈判过程中你的目标价。

如果对方同意了,那结果就是,你必须付款,这就是规矩。

因此规矩就是,对方一旦同意了你的目标价,你就必须下单了,否则就是你违反了商业惯例和道德。

所以当你对这件衣服的价格心里没底,不知道这个品牌的衣服品质,你往往就会往低了砍价,设置更低的目标价。

4、循序渐进才是法宝

做外贸也是如此。

如果对方不了解你的真实情况,自然会随意砍价,甚至拦腰砍价或者直接给出超级低的价格,来逼你亮出底牌。

所以在谈判初期,随意请对方给出目标价,这种做法我是极端反对的,因为场合、时间不对,就没有发挥这个秘密武器应有的作用。

我认为,在初次接触、刚开始谈判的时候,直接讨论目标价,在大部分情况下容易有反效果。

但是在已经进行了多个回合的谈判,除了价格以外,对其他问题几乎都已经达成共识,甚至样品和细节都早已确认的时候,通过目标价的沟通,把订单最终敲定下来,这个思路才是对的。

而往往客户在价格没有谈拢的情况下,依然愿意跟业务员探讨产品的细节、样品、付款方式、包装、商标、测试、交货期等问题,就等于在暗示,价格当然还需要谈,但是差距已经不是太大了。

如果双方给出的价格差距很大,客户还有时间和兴趣跟你谈细节吗?这不是浪费大家的时间吗?

我想告诫大家的是,做外贸一定要有耐心,谈判一定要沉住气,很多时候就是欲速则不达。

想通过询问目标价快速决定能否合作,往往就会在谈判中失去优势。

而如果你对谈判的过程不感兴趣,也根本不想在专业、效率、服务、思维、细节等方面下功夫,那就只能沦为客服式业务员,就只有拼价格这一条路了。

我相信,大多数外贸朋友都不想这样。
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