国际站流量运营-基础收藏篇

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12345 发表于 2021-9-29 09:47:18
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本帖最后由 12345 于 2021-9-29 10:24 编辑

一、阿里巴巴流量运营
1、阿里流量匹配逻辑
要做好阿里巴巴流量运营,最重要的就是先搞清楚阿里流量分配的规则。阿里流量匹配的核心逻辑总体上就是让配对标签的买家和商家相互匹配,兼顾公平和效率,俗话来讲就是门当户对。不管是搜索排名匹配的逻辑也好,还是智能推荐。总体上星级越高的商家,能获取更加优质的流量,这就是为什么阿里一直在透传的一定要努力成为4、5星的商家。如果有运营新店铺和老店铺的同学,就能体会到不同星级平台获取流量的差异。

除了商家分层匹配的逻辑,还有商品分层匹配的逻辑。其实跟商家分层的逻辑类似,就是商品成长分越高的产品,能吸引更加优质的客户。就是我们平常听的最多的要多打造的实力优品和爆品。归根到底就是需要我们商家有洞悉需求的能力,做好市场调研,发布符合客户需求的产品,关于这块大家可以阅读一文解析阿里巴巴数据参谋全功能(市场调研)。除此之外就是要用好橱窗工具和多发布蓝海品(定征品)。

2、阿里巴巴流量阵地
主要分为搜索流量(占比约60%)、场景流量(占比约30%)、互动流量、自增流量(合计占比约10%),4大流量渠道。
1)搜索流量
包含自然搜索和付费推广的搜索(直通车),来自于搜索(文字搜索、图片搜索、类目导航)的访问。主要的特点就是占比高,流量平稳,可控性高。

2)场景流量
包含系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等。主要特点就是不同场景的流量特性区别大,流量大小差别大,部分场景爆发性强。

3)互动流量
包含站内互动、信保订单、询盘&TM、RFQ。除了RFQ,这部分流量都是通过买家与商家的互动产生的存量数据,对引流这块基本无参考的作用。
4)自增流量
包含站外、店内、客户通EDM、客户通IM、粉丝通、直接访问、其它。用户通过自运营的方式为店铺引流的渠道方式,其实主要还是用于后期私域流量运营。特别适合快消品行业自养客户群,不定期营销。


3、阿里的3种交易方式
客户买东西,有三个最基本的决策要素:需求,触点,信任。根据决策要素的出发点不同,可以分为3种交易方式。
1)搜索-人找货-被动搜索
需求→触点→信任:买,买完就走。要采购口罩,到阿里巴巴页面搜索,选取了一家信任的进货。
2)场景-货找人-主动推广
触点→需求→信任:逛,喜欢就买。在Ture View中查看视频的客户,没有明确要采购的产品,只是想在里面找些新奇的产品,发现一个觉得不错的产品,产生购买的冲动,看了供应商的信息,然后就采购了。在Weekly Deal频道,直播频道。
3)互动+自增-人找人-信任推荐
信任→需求→触点:跟,你卖就买。思域流量,合作过的客户,有新的采购需求,直接找原生产商合作。

这里面的交易模式就是根据我们在逐渐转变的购物习惯有关,最初电商平台产品匮乏,基本上都要靠买家去搜索,主动寻找,对产品的要求也不是很高,只要能找到满足基本需求的产品就能成交。随着收入的增加和产品丰富度的激增,买家购买产品不光只是为了满足基本的需求,会更多考虑产品美感,使用品质,售后等因素,这时候光靠搜索很难找到符合自己的产品,反而是大数据的推荐,能让买家找到更适合自己的产品。同时,买家有更多的时间,刷视频,看直播,一时的喜欢和冲动就马上购买了产品。这就是为什么平台搜索的流量占比越来越低,场景的流量比重越来越高。信任推荐就是因为信任产生的交易,平时我们接触的最多就是做熟人生意,老客户复购,老客推荐新用户,种草推荐等。

4、流量运营的终极目标
流量运营是所有电商永恒的话题,可以从3个维度来制定目标,体量上-获取更加多的流量;成本上-获取更便宜的流量;质量上-获取更优质的流量。对应的阿里巴巴平台流量运营的目标就是:体量-覆盖4大流量渠道;成本上-从付费到免费;质量上-获取精准客户;一句来说就是获取更多,更便宜,更高质量的流量。但是这本身是一个充满悖论的目标,流量大导致质量不高,流量质量高注定不便宜,便宜也买不到大的流量,这就需要我们根据整个流量运营的阶段去制定重点的目标,最后达到3个维度的平衡。

5、阿里流量布局思路
基于流量运营的终极目标,前期主攻搜索流量,这块是最基础也是占比最大的流量。做好市场调研,并覆盖尽可能多的词和品。再通过付费推广提升产品数据,最终达成能获取自然搜索流量目的,并可以辅助场景流量和自增流量。

中期加强场景流量,针对客户场景需求,发布特定的产品;场景流量主要是通过My Alibaba-营销中心-官方活动报名,重点关注大促,每年的3月和9月的场景流量,在阿里花大资金对外引流加持下,都会有爆发式的增长。因此,节前商家一定要做好准备工作,满足报名条件。

后期加强自增流量,自增流量一部分是利用好True View引流。还有一个重点部分就是做现有客户的的EDM和直播营销等。有了一定的客户池之后,商家要注重二次营销提升客户复购率。这也是很多商家忽略的地方,一直沉迷于新客户转化,而忽视了现有客户的培育。恰恰是这些不需要额外付出引流成本的客户,能给商家带来更大的业绩。

6、引流利器-付费推广
不管是什么电商平台,付费推广是商家必须掌握的功能。渠道的流量之争是场零和博弈,流量总量一定,你获取的流量越多,其他商家获取的就越少,此消彼长。而付费推广正是这个非常强大的“开源截流”工具,开自己的源,截同行的流。
1)“开源截流”神器
“开源”
新商家可以用来进攻。绝大数新开的平台和新发的产品基本上是没有什么流量或者有很少的流量,主要还是需要通过付费推广工具去积累订单数据,提升产品排名,从而达到提高自然搜索流量的目的。
“截流”
老商家可以用来防守。为什么有很多商家的产品流量会下降。排除行情等原因,很大部分原因是商家一旦获取了好的排名之后,就减少或者停止了广告的投放。这部分流量阻碍新的竞争者入场发育。
2)付费推广工具种类
阿里现有的付费推广工具,总的可以分为3类,品牌广告,搜索广告和推荐广告。其中品牌广告是比较适合专业化程度高或者是有技术壁垒的行业,并且财大气粗的商家,主打客户心智。而搜索广告和推荐广告是所有商家都必须会使用的广告,刚好对应的是前面讲的“搜索-人找货-被动搜索”和“场景-货找人-主动推广”2大主流交易模式,同时具备提高被动搜索自然流量和主动推广场景流量的功能。除此之外,阿里平台商品,买家的数字化,升级了营销,让营销数字化和智能化,从而能发挥更大的作用。我会在下一个篇文章中,详细讲下付费推广直通车推广的玩法。

二、商家寄语
关于阿里巴巴平台国际站流量运营的认知就到这里了,希望你对阿里渠道的生意有新的理解。开通阿里平台并不是生意的全部,只是新生意开始的入场券。阿里的交易也需要门当户对,优质的商家才有更大的机会链接优质的买家。商家还是要回归生意的本质,努力提升洞悉市场的需求能力,营销转化的能力和交付履约的能力,这样才能为客户提供更加合适的产品和解决方案,生意才能越做越大,越做越长久。


文章采集福步-原文来源https://bbs.fobshanghai.com/thread-8572170-1-1.html
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