回复询盘,做好这七个方面和五个关键点至关重要!

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12345 发表于 2021-10-13 17:22:58
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收到询盘,别急着报价或回复客户问题,试着先了解以下几方面:

1. 看国家

每个公司有市场定位,产品定位及品牌定位,针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如:

欧美市场,其质量,价格,条款中高档策略;
南北美市场,中低档策略;
印度、孟加拉等国则采取低档策略。

没有绝对,此处举例只是建议,仅供参考。

2. 看规格

报价前,最基础的信息要得到:克重,宽度,颜色,数量,用途
对于统一模板询盘,先询问或抛出优势产品吸引客户回复。
在客户愿意回复的情况下,多问,反问,切记一直发问!
客人给出答案的同时,在专业的情况下,可以对客户的市场需求,政策,质量价格情况等提供参考意见。


3. 分析客户类型

通过用途,基本可以判断客户类型

a.制造商
特点:采购量大,稳定,重视价格、质量,用来做购物袋,医疗用品,沙发家具内衬,包装材料,广告印刷...
注意:质量,价格折扣,流程简单化,专业化,即时的生产反馈;

b.中间商
特点:采购量大,重视价格
注意:佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务,即时的生产反馈;

c.批发、零售商
特点:采购量少,品类杂,重视起订量,款式
注意:库存产品整理,新款式或多颜色的吸引;

了解客户类型,有助于制定价格策略及服务建议,请重视这一点。

4. 平台活跃度

看客户在阿里最近浏览的产品,浏览量,浏览地域,停留时长,搜索关键词,常用词,90天数据,发出的询盘数,RFQ数,收到的回复数,被拉黑数等。


5. 客户背景调查

调查客户背景,最好的方式,在线聊天工具一问一答
不回复的情况下,询盘跟进询问
再不回复,通过强大的google搜索引擎搜索客户的资料,比如公司名称,地址,邮箱,人名...

借助whois.net ,检测客户真实性;
借助alexa, 对客户网站进行数据分析;
借助海关数据,对客户进出口数据分析:采购数量,金额,产品,时间,供应商等。
借助谷歌地图,精确判断客户公司规模,类型;

或者通过google+, facebook ,linkedin,youtube ,instagram,pinterest 等SNS社交平台了解客户的兴趣爱好,性格,宗教信仰等个人信息或公司信息。

6. 反问式

“第一次购买吗?”
“打算换供应商吗?”
“之前供应商出了什么问题?质量?价格?”
“之前采购的地区,质量配比?”
“年采购量多少?”“最低预算多少?”
“打算什么时间下单?/什么时候收到货?”
......

7. 判断真实性

在做完所有上诉调查及进一步的跟进后,判断客户真实性,并对客户进行分类,反问自己,“值得跟吗?” 有些客户质量一般,可以有选择性的放弃。



回复询盘,做好这五点至关重要!
1.弄清询盘的出处

这里,我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道,另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点,例如公司谷歌广告,往往是一对一针对性询盘较多,客户较为专业,价格谈判较为容易,谷歌成交率一度达到6成以上,就说明了这个问题;

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题:

a.这个国家会不会有政策限制,例如是否有反倾销调查之类的;
b.会不会有特殊规定,例如清关资料、商检、付款方式等;
c.这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系?
d.有没有什么明显特点,例如印度客户,明显的特点就是砍价,或者像美国客户,很多不喜欢黑色包装。

2.查找客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户的官方网站,了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢,为什么要看呢?

a.客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。
b.客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,或者邮箱后缀是大众邮箱,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购等等;如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到90%以上。

跟不同的人沟通,要有不同的重点。

如果是跟采购员沟通,我们可以着重放在情感交流上,通过交情,进一步明确客户的需求,甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通,那一方面要让他信任我们,一方面还要让他知道,跟我们合作,无论是对他还是对公司,都是不错的选择。

如果是跟老板沟通,我们就可以把话题放到一个行业里来谈,例如行业状况,竞争对手分析,然后进一步告诉他,我们的产品就是能帮他降低运营成本,带来更多交易或便利等。

公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈?终端客户还会比较在意供货的稳定性,强调包装。

中间商就简单了,第一,让我赚多少,第二,别给我惹麻烦,第三,别抢我客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下……

3.搜索客户SNS

SNS是我们分析客户的重要手段,所以,从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜,搜索邮箱,姓名加国家,公司名称,电话号码等等,反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin,稍微大点的公司可能都有注册,公司有多少员工,员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,

Facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,linkedin,可以看到他的教育经历,职场经历,甚至志愿者活动之类,然后怎么做就比较清楚了吧,肯定是加他,Facebook的 Messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS分析客户可以让客户立体化,大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念,不立体,解决这个问题的重要手段就是SNS。


4.努力挖掘存在感

如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,当然要问一句,是否可以以后在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。

别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件,聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息。

实践证明,很多客户不愿意回邮件,但是会在即时沟通里回答很多问题。

利用手机端工具谈客户要注意以下细节:

a. 注意商务礼仪。最基本的礼节问候,告诉客户你是谁,你能提供什么价值。
b. 不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听,但是如果换成文字,只需要10秒就能get。
c. 把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。
d. 表达要条理系统,有层次。
e. 每一次会话要表达完整。
f. 代表性图片要发,视频要有。


5.Google客户的信息

搜一下,你会获得很多意想不到的信息。这些信息,很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里,备用,而且如果要谈这种话,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。

报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择:

背景调查+款式推荐+推荐理由(卖点,根据背景调查匹配)+精确信息获取
通过背景调查看到对方是做为主营产品,分析,会有两种情况。

第一,替代原有供应商,做原有款式;
第二,增加新的供应商。

这个时候往往需要的似乎新款,因为老款,客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案,如果获取不到,肯定是推新款,顺便提及老款,当然还是要把背景调查的资料用起来,例如,对当地市场的了解啊,对客户竞争对手的了解啊,对新产品未来的一些预期啊,我们的营销能力啊,等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么,也调查不到任何信息,就要用到文章中第二大类客户的公式了,推荐一款给对方做促销,说明理由;推荐一款新品做主营,套上面的公式。
文章转载自 外贸知识课堂 侵删

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